[ Pobierz całość w formacie PDF ]
poziomie świadomości.
Decyzje w ciekawy sposób wpływają na proces perswazji. Decyzje podjęte w przeszłości są
pełne treści" (w przeciwieństwie do metaprogramów, które są zbiorami pustymi). Dawne
decyzje człowieka mogą wkroczyć na scenę na dwa sposoby.
1. Sukces /pora\ka - Gdy w określonej sytuacji ktoś podejmuje decyzję, odnosi sukces lub
ponosi pora\kę. Najwa\niejsze z tych sukcesów i pora\ek wpłyną na przyszłe decyzje. Na
przykład, jeśli mę\czyzna zdecyduje się w końcu poprosić kobietę, by została jego \oną, i
dostanie kosza, zapamięta tę decyzję ja] pora\kę i będzie wahał się przed poproszeniem o
rękę inną kobietę.
2. Konsekwencja - Mamy skłonność do podejmowania decyzji zgodnych z mi, które
podejmowaliśmy ju\ w przeszłości. Przypomnij sobie prawo konsekwencji z rozdziału 3.
Naszym wewnętrznym pragnieniem jest zachowanie zgodności i nie pot firny zrobić niczego,
co jest niespójne z najwa\niejszymi dla nas wartościami w przyszłości będziemy więc
podejmować decyzje na podstawie tej informacji
Wspomnienia, podobnie jak decyzje, są zbiorem w stu procentach zapełnionym (podczas gdy
metaprogramy są zbiorem zupełnie pustym.) Oczywiście wspomnienia odgrywają kluczową
rolę w procesie perswazji. Wszystko, co i bimy, przechodzi przez filtr naszych wspomnień.
Jeśli w przeszłości mieliśmy miłe doświadczenia ze sprzedawcami, będziemy chętnie
spotykać się z nimi., jeśli mieliśmy dobre doświadczenia w ró\nych związkach, będziemy
chcieli prze\yć więcej podobnych doświadczeń. W przypadku złych doświadczeń będziemy
raczej postępować odwrotnie. Wszystkie filtry, w tym równie\ wspomnienia, zniekształcają,
pomijają i generalizują. Nie ma więc znaczenia, czy ktoś zapamięta wydarzenia dokładnie tak,
jak przebiegały, czy inaczej. To, jak zapamiętuje wydarzenia, w kontekst obecnego procesu
117
komunikacji, wpływa na jego wewnętrzne reprezentacje a więc zarówno na stany, jak i na
zachowania.
Przestudiuj proszę poni\szy model struktury perswazji. Opiera się on omówionym wcześniej
modelu komunikacji, właściwym dla programowa neurolingwistycznego.
Struktura modelu perswazji
Nadawca (A) przekazuje wiadomość odbiorcy (B)
A
Wiadomość przechodzi przez filtry, które pomijają, zniekształcają, generalizują:
1. Metaprogramy 2. Wartości 3. Przekonania
4. poglÄ…dy 5. Decyzje 6. wspomnienia
A /
Przefiltrowana wiadomość dociera do odbiorcy (B), znajdującego się w określonym stanie
ducha.
A / B
Stan ducha zmienia siÄ™, powodujÄ…c nowe zachowanie.
A / B nowy stan nowe zachowanie
Uwaga: stan = język ciała + wewnętrzne reprezentacje
Na poczÄ…tku tego modelu znajduje siÄ™ bodziec w postaci jakiegoÅ› zdarzenia lub samego
procesu komunikacji. Mo\e on być skierowany ku odbiorcy wiadomości lub
nieukierunkowany Pózniej zdarzenie zostaje zniekształcone, jego elementy częściowo zostają
usunięte i uogólnione, przechodząc przez metaprogramy wartości, przekonania, poglądy,
decyzje i wspomnienia odbiorcy.
Przefiltrowana wiadomość trafia na określony stan ducha odbiorcy (na który, jak wiesz,
składa się język ciała danej osoby i jej wewnętrzne reprezentacje), wytwarzając nowy stan
ducha, który z kolei wpływa na zmianę zachowania.
Najbardziej skutecznym sposobem przekonania kogoÅ› jest wykorzystanie tego samego
oprogramowania", którego dana osoba u\ywa w trakcie przetwarzania informacji. Gdy jeden
komputer komunikuje się z drugim za pośrednictwem urządzenia, które to umo\liwia
(interfejsu), trudno byłoby im przekazywać sobie dane, gdyby nie działały w tym samym
systemie (języku programowania czy oprogramowaniu). W podobny sposób musimy do-
stosować się do wartości, przekonań, poglądów, a zwłaszcza metaprogramów partnera, jeśli
mamy być tak skuteczni w procesie komunikacji, jak to tylko mo\liwe.
Jak ju\ wiemy, by osiągnąć sukces, musimy przedstawiać innym nasze propozycje, u\ywając
ich systemu" składającego się z metaprogramów, wartości, przekonań, poglądów, decyzji i
wspomnień. Jedynym sposobem zdobycia tych informacji jest zadawanie pytań. W ogromnej
mierze pomogą nam one w określaniu wartości naszych rozmówców. W następnym rozdziale
pogłębimy swoją wiedzę w dziedzinie zadawania pytań.
Struktura perswazji - w skrócie:
I. Stany
A. język ciała + wewnętrzne reprezentacje = stan
B. stan zachowanie
II. Procesy
A. Pomijanie
B. Zniekształcanie
C. Generalizacja
118
III. Filtry
A. Metaprogramy
B. Wartości
C. Przekonania
D. PoglÄ…dy
E. Decyzje i wspomnienia
IV Struktura modelu perswazji
119
ROZDZIAA 14
Mistrz Perswazji - część I
KAśDY WYGRYWA albo NICI Z INTERESU
Stephen R. Covey
7 nawyków skutecznego działania
Mistrz Perswazji dopuszcza mo\liwość tylko jednego wyniku: KAśDY WYGRYWA - albo
nie przystępuje do interesu. Mistrz Perswazji ma cel. Osiąga go. Mistrz Perswazji dysponuje
szerokim wachlarzem odpowiedzi, które mo\e wykorzystać w ka\dej sytuacji. W większości
przypadków dobrze je wcześniej przygotował. Mistrz Perswazji jest prawdziwym mistrzem w
ocenie zachowań innych ludzi i posiada elastyczność niezbędną do tego, by reagować w
sposób właściwy i skuteczny.
Inni postrzegają Mistrza Perswazji jako człowieka obdarzonego charyzmą i troskliwego.
Zdumiewa ich, \e zawsze potrafi on obmyślić plan wiodący do osiągnięcia celu. Emanuje z
niego pewność siebie.
Mistrz Perswazji nie urodził się taki. Zaczynał niezdarnie - jak ka\dy. Jedna rzecz go jednak
wyró\niała. Zdobył umiejętność uwa\nego słuchania i właściwego reagowania. To rzecz,
której mo\na się nauczyć. Poprzedni rozdział zawiera informacje pozwalające ustalić, co jest
motorem działania danego człowieka. Teraz będziesz umiał odnalezć jego czułe miejsca.
Samo zrozumienie działania samych filtrów nie wystarczy ci jednak do przekonania kogoś do
swoich racji. Ten rozdział da ci niezbędną elastyczność i precyzję. Opanowanie tych
umiejętności zajmie ci trochę czasu. Bądz cierpliwy.
Elastyczność jest w procesie perswazji jedną z najwa\niejszych cech. Jeśli masz określony cel
w procesie komunikacji i widzisz, \e nie przybli\asz się do niego, istotne jest, byś zmienił
swoje podejście i sposób działania tak szybko, jak to tylko mo\liwe.
Określanie metaprogramów
Jednym z naszych celów, jako Mistrzów Perswazji, jest zgromadzenie jak najwięcej
informacji o naszym partnerze w mo\liwie najkrótszym czasie.
Nie ka\dej osobie, którą spotykamy, będziemy mogli dać do wypełnienia kwestionariusz
osobowości. Nie starczy nam czasu na ustalenie wartości wszystkich naszych znajomych. Nie
[ Pobierz całość w formacie PDF ]